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2008年05月11日

ドラッカーの実践経営哲学

ドラッカーの実践経営哲学 望月護 PHP

この本は、とってもびっくりしました。
私のお気に入りの本の一つになりました。
ドラッカー著作の本以外でのドラッカー本で
この本以上の本に出会っただろうか?


p27  オーナーはサラリーマン
p28  経営者もサラリーマン
p32  大株主(資本家)として多額の資金を出資し、運用している人間もサラリーマン
     創業者でもなければ、オーナーでもないサラリーマンを専門的な経営者として
     育てる機関もなければ方法論もないことが最大の問題
p33  トップ経営者の仕事は、不確実な情報の中で「論理的にかんがえて物事を決
     めること(意思決定)」
     「ビジョンを示し、方向付けを行うこと」
p39  リーダーにとって最大の仕事は、企業内で働くすべての人間に役割を与えて、
     やる気を引き出して、生産的に仕向けること
p40  リーダーは夢を語ることが大切
p44  起業の目的は、お客を作ることだ・・・「現代の経営」
p46  お客が抱えているニーズや問題点を探し出してお客にこたえるサービスを作り
     出せば大きなビジネスになると考えて事業を起こした。(マイケル・デル)
p53  よいものを作れば売れるという考え方は完全な間違いである(マイケル・デル)
p54  手作業の仕事がコンピュータでできるようになるとどこの会社の製品も同じ品質
     になり品質で競争できなくなり、価格競争にならざるを得ない。
     製造部門(品質)で付加価値を稼げなくなる。どこで付加価値を稼ぐか
p56  マネジメントは、外部に対応することが目的
p57  マネジメントの根幹は会社をつぶさないことであり、そのためにお客を作る活動を
     行うことである。
     社員の行動を管理することではない。お客を作る活動をするために社内を管理する
p59  お客に買ってもらうために必要な二つの機能は、イノベーションとマーケティング。
     「よいものを安く作る」のではなく、お客が何を求めているかをつかんで、お客が価値
     を認めて払う価格をつけ、売ってくれる販売店や販売員にとって売りやすく儲かる仕
     組みを作らなければモノは売れない。
p60  儲かっている企業は技術に強いだけでなく、お客のことを良く知っている企業である。
p76  ビジネスの目的は、基本的にヒト、モノ、カネなどの経営資源を投入して、「投入した
     以上の価値を生む製品やサービスを算出すること」→企業の社会的責任
p81  あぶく銭はゼロサムゲームの結果
p87  賃上げは生産性の範囲内でしか許されない。
p88  粗利益を増やす方法は、生産性を上げること、外部に支払う費用を減らす、回転率を
     高める、在庫を減らす、そしてイノベーションとマーケティングによって新製品を開発し
     て売り上げを伸ばして粗利益を増やすことである。
p92  「作ったモノを売る」のではなく、売れる物を開発して、買ってもらう仕組みを作ってから、
     販売活動を行うのが順序。
p98  イノベーションとは、「儲かっていない活動を、儲かる活動に作りかえること」、「ものの
     考え方や仕事の方法を変えることによってお客の価値観を変えさせて、お客を満足さ
     せて自分も儲けること」、「時代遅れになったり、生産性が低いために儲からなくなった
     活動を、儲かる活動に作り変えることが根本原理」
p111 マーケティングとは、「販売する前に、お客に買ってもらう仕組みを作ること」
     販売活動は、マーケティングが終わってから始まる
p112 マーケティングは「お客の立場に立って買ってもらうことを考える」活動であり、販売は
     「売り手の立場に立って売る」活動であり、両者の考え方は正反対である。
p122 強い企業の共通点は、販売を他人任せにせず、直接現地に営業所を作ってその国の
     お客をがっちりつかんでいること
p130 組織の内部で発生するのもはコストだけである。成果は、組織の外部にしかありえない。
p141 営業マンに必要な知識は、お客に買ってもらう仕組みを作るマーケティングの方法論と
     手順、取引先が破綻したときに必要な回収の方法論と手順
p145 上位のお客一人の売り上げが、下位のお客の何人分に当たるかといえば、経験上で
     小売業界では16人分、飲料業界では13人分、航空機業界では12人分。さらに既存
     のお客を維持するコストは、新規のお客を獲得するコストの5分の1で、口コミで宣伝ま
     でしてくれる。
p146 利益は固定客から得られるものである。固定客は不特定多数のお客とは違うから、ニ
     ーズをつかんで対応することができる。
p146 本当のお客は誰か。
p151 お客が何を買っているのかをつかむことは、もっとも重要。
     お客はモノやサービスを買っているのではなく、モノやサービスがもたらす効用に満足し
     てカネを払っている。
p152 法律や会計の専門家は、自分たちが持っている専門知識に価値があるからお客が相談
     しに来ていると思っているがとんでもない大間違いで、お客は自分が大事にしてもらえる
     から相談しに来ている。
p163 最高のお客とは、ビジネスのヒントをくれるお客のことである。
p170 儲からなくなったときはお客の信頼を勝ち取ることを最優先して、まずコストも生産性も回
     転率も一旦無視して、「会社全体をお客第一に作り変える」ことが必要。その結果がライ
     バルに負けない競争力を築いて高い業績をもたらす。この順序をわかることが大切。
p172 特定の製品を、特定の地域で、特定のお客に、しぼりこんで販売していることが成功して
     いる理由
p176 「お客が認めて買っている価値が何か」を良く知ることが業績を大きく左右する。
p183 新規のお客を開拓するよりも既存のお客との取引を大事にして、既存のお客との取引を
     増やすことに力を入れたほうが賢明
p184 お客を尊重するためには、お客を好きになること
     お客が行動する理由をよく調べて、お客を尊重することから、売り手の行動が始まる。
p186 会社が小さかったときには、ゴキブリが出たらその場でみんなで叩き潰したが、会社が
     大きくなると、@ゴキブリとはどういう生物か研究し調査するAゴキブリを退治するためにど
     ういう方法があるか、方法論を比較検討するBゴキブリ退治のために実行委員会を設ける、
     という手順を踏む。この間に3年くらいかかり、いつの間にか部屋中がゴキブリだらけになっ
     て、誰も退治することができなくなる。
p208 データが情報となるためには、具体的な仕事の意思決定に使えるように加工することが必要
posted by REY at 14:49| Comment(0) | TrackBack(0) | 読書日記 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする
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